出品｜虎嗅商业消费组
作者｜李佳琪
编辑｜苗正卿
题图｜AI 生成
6 月 30 日上午 9 点 30 分，泰国网红椰子水品牌 if 的母公司 IFBH Limited 正式登陆港股市场，发行价 27.8 港元每股，开盘涨 57.19%。截至午间收市， IFBH 每股报 40.00 港元，上涨 43.88%，总市值约 106.67 亿港元。
IFBH 的 IPO 认购也异常火爆，公开发售认购倍数超 2682 倍，成为今年港股市场最受瞩目的新股之一。基石投资人包括瑞银集团（UBS）、红杉中国公开市场投资基金（HCEP Management）、南方基金、广发国际、嘉实投资等。此外，国际配售还迎来农夫山泉创始人钟睒睒参股的基金。
IFBH 的招股书揭开了一个饮料行业的效率神话。从业绩数据来看，2024 年，IFBH 的收益约为 1.58 亿美元，折合人民币约 11.58 亿元，相比 2023 年增长了约 80.32%；净利润增长 98.9% 至 3331.6 万美元。其中，2024 年 if 在中国内地市场的收入达到 1.46 亿美元，约合 10.69 亿元人民币，营收占比高达 92.4%。可以说，中国内地市场成为 if 椰子水营收增长的绝对主引擎。
在市场占有率方面，if 椰子水同样表现出色。自 2020 年起，if 在中国内地椰子水饮料市场连续五年蝉联榜首，2024 年市场占有率约 34%，超越第二大竞争对手七倍以上；在香港市场，if 椰子水自 2016 年起连续九年蝉联榜首，2024 年市场占有率约 60%，优势同样显著。从 2019 - 2024 年，全球椰子水饮料行业市场规模由 25.17 亿美元上升至 49.89 亿美元，复合年增长率为 14.7%，而中国市场的增长更为迅猛，成为 if 椰子水快速发展的肥沃土壤。
最令人惊讶的是，如此业绩仅由 46 名员工支撑，其中销售营销 20 人、研发 5 人。他们共同创造了令人咋舌的商业效率：人均创收高达 2500 万元。IFBH 将生产完全外包给泰国代工厂，物流与销售交由第三方合作伙伴，自身专注品牌运营和市场营销。这种轻资产模式使其能够快速响应市场变化，把资源集中在产品创新和品牌建设上。其三大产品线中，1L 家庭装贡献 58% 营收，350ml 运动款占 28%，200ml 儿童系列占 14%，精准覆盖不同消费场景。
"这简直是饮料界的‘拼多多’模式。"一位食品饮料行业分析师对虎嗅如此评论。
椰子水赛道爆发：从 5 亿到 260 亿的疯狂五年
IFBH 的成功离不开整个品类的爆发式增长。2019 年，中国椰子水市场规模仅 5 亿元，到 2025 年预计突破 260 亿。五年增长 50 倍的曲线，令这个曾经的小众品类成为饮料行业最炙手可热的赛道。
2017 年正式踏入中国内地市场的 if，凭借着" 100% 纯椰子水"的卖点，通过线上电商平台和线下超市、便利店等渠道的初步布局逐渐在国内小众消费群体中积累起口碑。
真正的"爆发"始于 2022 年。这一年，if 与头部主播开展合作，直播带货的强大影响力令其销售额环比增长 300% ，登上天猫品类销量榜首，成功从小众走向大众视野，成为消费者熟知的椰子水品牌。此后乘胜追击，在 2024 年签约顶流明星肖战作为全球代言人，借助明星的粉丝效应和强大号召力，其抖音旗舰店单日 GMV 突破 2000 万元，粉丝复购率达到 43%，进一步巩固了在国内市场的地位。中国市场也成为增长的主引擎，营收净利双丰收。
if 椰子水的成功也吸引了众多品牌纷纷入局椰子水赛道，一时间，市场竞争变得异常激烈。国际品牌如美国的 Vita Coco，早在 2014 年就进入中国市场，凭借其在国际市场积累的知名度，在中国市场也占据了一定份额，以 12% - 15% 的市占率紧随 if 之后。
国内品牌更是不甘示弱，娃哈哈、统一、椰树等传统饮料巨头纷纷推出椰子水产品，试图在这片新兴市场分得一杯羹。盒马、朴朴等零售平台也推出自营品牌椰子水，以极具竞争力的价格冲击市场。其中，盒马 1 升装椰子水一度杀至 9.9 元，对市场价格体系产生了巨大冲击。不仅如此，可可满分、蔻蔻椰、椰子知道等新锐品牌也加速布局，从 2023 - 2025 年间，椰子水品牌数量从 32 个激增至超 50 个，市场竞争愈发白热化。
随着竞争加剧，价格战的硝烟在椰子水赛道弥漫开来。快消品线下监测网络马上赢数据显示，过去两年椰子水均价呈现下降趋势，由 2023 年一季度的每百毫升均价 1.91 元下降至 2025 年一季度的 1.46 元，降幅达 23.5%。即饮果汁中椰子水的市场份额中，以品牌维度划分，2023 年第一季度时 if 椰子水在中国内地的市占率为 47.48%，至 2024 年第一季度，市占率攀升至 55.53% 的高峰，但从 2024 年第二季度开始，if 椰子水的市场份额出现明显下降，至 2024 年第四季度已经降至 30.33% ，截止 2025 年第一季度，if 椰子水的市场份额为 36.42%。尽管 if 品牌均价相对稳定，降幅为 9.6%，但在整体降价洪流中，也面临着不小的压力。
轻资产模式的"双刃剑"效力也在显现。虽然其无工厂、无库存、无复杂分支的"三无架构"令其毛利率高达 36.7%，2024 年营收同比暴涨 80%。但由于生产高度依赖泰国代工厂，当 2024 年三季度东南亚进口椰子价格出现上涨，老椰价格由原本每吨两三千元升至四五千元，单个椰子的价格也由两三块钱涨到四五块钱，新鲜椰青成本更是升至 2 万多元 / 吨。
面对价格战，2024 年 8 月，if 在中国的代理商下发调价通知，称自 2024 年 8 月起对 if 现有品牌系列产品在原价格基础上进行调整，建议零售价涨价约 20%。然而，提价策略在一定程度上影响了产品的市场竞争力，如何在保持品牌定位和利润空间的同时，应对激烈的价格竞争，成为 if 椰子水亟待解决的问题。
同时，代工模式下，公司对生产环节的直接监管有限，品控存在一定隐患。其最大代工厂 General Beverage 同时服务竞品，且 2023 年加工费曾大涨 12%，2023 年和 2024 年，IFBH 公司向五大供应商的采购金额分别占同期采购总额的 92.3% 和 96.9% ，这也暴露出 if 椰子水在供应链议价主动权上的缺失。
在分销方面，2024 年其最大分销商占 47% 收入、前五大客户占 97.6% 收入，若与最大分销商的关系发生负面变动，或与主要客户发生纠纷，一旦失去主要客户支持，公司业务、财务状况和经营业绩都将受到重大不利影响。
上市之后
几日前的上海外滩，数百架无人机组成的" if 蓝"灯光秀点亮夜空，代言人肖战的巨幅广告覆盖重庆、杭州、广州等城市核心商圈，牌面尽显。
但风光过后，IFBH 面临的压力不容小觑。上述分析师指出："盼盼等企业凭借供应链优势入局，椰子水价格持续下探，行业已进入混战期"。目前 if 椰子水 1L 装终端价约 14.5 元 / 升，而盼盼的椰子跳动新品定价达 17.67 元 / 升，走高端差异化路线。
今年" 3·15 "期间，行业黑幕也浮出水面：标榜 100% 纯天然的椰子水中 80%-90% 被检出添加柠檬酸、果糖、食用香精；部分企业将印尼低甜度椰子水与果糖混合，甚至通过海外设厂添加成分规避监管。
低价竞争更催生劣质产品。用玉米须味香精模拟天然风味，以废弃椰子水充当原料。3 月，if 椰子水因仿品质量问题被监管部门约谈，这些仿品包装相似度达 92%，违规添加蔗糖素和防腐剂。公司不得不启动全国清查，承诺 5 月 1 日前完成问题产品召回。
供应链端警报频传。2024 年泰国椰子减产导致原料成本暴涨 70%，运输周期延长至 22 天。泰国椰青收购价剧烈波动，从 18 泰铢猛涨至 50 泰铢。"椰子水成本中原料占比高达 70%，"新锐椰子水品牌叻丕里创始人蔡锐彬坦言，"这是巨头迟迟不进场的主因"。
全球市场拓展同样考验运营能力。IFBH 计划进军澳大利亚和北美，但将与全球龙头 Vita Coco 正面交锋，后者 2024 年占据全球近 30% 份额。公司还需应对不同市场的口味偏好：北美偏爱清淡原味，亚洲消费者更喜香甜口感。
随着成功上市，IFBH 手握充足资本开拓越南工厂、开发美妆衍生品、进军欧美市场。但椰子水赛道已从蓝海翻涌成红海。在未来，椰子水赛道仍将保持高速增长态势，中国市场规模预计到 2029 年将达 26.52 亿美元。if 椰子水在享受市场增长红利的同时，也需直面激烈的竞争和自身的短板。
if 的上市或许是椰子水赛道的一个分水岭，当资本涌入、巨头环伺，这个曾靠健康概念躺赚的行业，终于迎来了硬核竞争的年代。
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